姚波有些感慨地一邊玩着擡槓機一邊說道：“他雖然長得其貌不揚，但卻給人一種特殊的親近感，不像其他的銷售那樣，雖然帶着禮貌的微笑，卻讓人自然產生戒備心理。”
“這一點就很難得啊！”
“其實剛開始他一個勁地介紹擡槓機的缺點時，我是有點懵，不太清楚他此舉的用意。”
“但是在他介紹的過程中，我突然產生了一種逆反心理。”
“他越是不推薦，我就越是想買！”
“再之後，我讓他給我演示擡槓機的具體功能，更是大大強化了我的購買意願。”
“所以我覺得，這個銷售不簡單！如果不是對顧客心理的精確把控，怎麼可能在這麼短的時間內就把我給說動呢？”
“不過聽他最後說的話，這顯然是裴總親自教出來的，他自己其實並沒有太多銷售經驗。這就不奇怪了，顯然千里馬常有而伯樂不常有，裴總調教出來的銷售人員，確實是與衆不同啊！”
裴謙：“……”
逆反心理？
越是不推薦，就越是想買？
你……是賤嗎？
裴謙沉默片刻，陰陽怪氣地道：“我覺得你應該好好思考一下，爲什麼會出現這種心理。”
言外之意是，好好想想自己的腦子是不是還正常。
銷售都告訴你別買，你非要買，這不是腦子進水了是什麼？
周暮巖點頭贊成：“確實！”
裴謙愣了一下，然後充滿欣慰地看向老周。
果然，還是有正常人的！
周暮巖顯然也覺得姚波反應過度了，出現逆反心理根本不合理，也不正常。
這對於裴謙來說，顯然算是個好消息！
然而周暮巖沉思片刻，繼續說道：“這種逆反心理到底爲何出現，確實值得我們反思。”
“我也和你一樣，產生了逆反心理，同時有一種很強烈的購買衝動。”
“要不是我早就已經買了放在家裏，說不定就要去下單了。”
“究其原因，我覺得是多方面心理因素誘導的結果！”
“首先，騰達產品一直以來口碑都很好，不管是貴的產品還是便宜的產品，基本上都有非常獨特的個性，這已經在消費者心中形成了一種先入爲主的概念。”
“其次，整個體驗店的環境非常高大上，跟其他的店面拉開了巨大的差距。這種環境進一步強化了‘騰達品牌力極強’、‘產品都是精品’的印象。”
“再次，進店之後的所見所聞，包括大量的顧客人羣，銷售們的透明服務，這種不同於其他體驗店的優質購物體驗，都進一步強化了這一印象。”
“種種因素疊加，讓體驗店中的顧客心理已經形成了一種‘這裏的產品絕對都值得購買’的潛意識！”
“而這時，銷售卻先介紹產品的缺點或者不足之處，還是用一種非常客觀、公正的角度介紹的，這就會與顧客心中的潛意識發生衝突，刺激顧客產生逆反心理。”
“顧客會覺得，這東西明明很不錯，你卻一直在講它的缺點，你這是什麼意思？”
“這種逆反心理會促使顧客爲產品‘鳴不平’，要求銷售演示這一產品，或者介紹它的更多內容。”
“隨着產品優點的展現，之前的缺點會被全部沖淡，而且會再次順應顧客心中的潛意識，讓顧客覺得很舒服，覺得自己纔是對的。”
“於是，‘這些都是精品產品’的印象得到了進一步強化，讓還未購買這一產品的顧客產生了強烈的購買意願！”
姚波恍然點頭：“高明啊！”
“這難道就是傳說中的……欲擒故縱？”
“簡直就是一套組合拳，讓人防不勝防！”
“但這樣做也有一個前提，就是品牌一定要過硬，而且所有產品都必須足夠特別、整體口碑必須極高，再搭配上如此狠下血本的店面，才能順利地在顧客心中製造這種逆反心理。”
“原來體驗店裝得這麼漂亮不僅僅是爲了逼格，也是有實際意義在裏面的！”
兩人用非常欽佩的眼光看向裴謙。
而裴謙口罩上面的兩隻眼睛則是回之以迷茫。
你們……在說什麼玩意……
逆反心理？
欲擒故縱？
別扯犢子，我壓根沒這個想法啊！
這完全是意外，是意外啊！
裴謙輕咳兩聲，解釋道：“話也不能這麼說，總還是有一些顧客會被勸退的。”
要真像這倆人說的，那這體驗店也太失敗了！
不僅沒達成勸退顧客的目的，反而達成了比一般銷售更好的推銷效果？
這也太殘忍了，裴謙覺得自己不能接受。
周暮巖點點頭：“嗯，說的沒錯，當然會有一些顧客被勸退。”
“但這恰恰是最高明的地方！”
“這一套組合拳的特點在於‘願者上鉤’，換言之就是‘不願者不上鉤’。”
“會產生這種逆反心理的前提是，必須對騰達的品牌高度認可，從潛意識裏認爲凡是騰達出品的一定都是精品。”
“假如顧客本來就看不上擡槓機，銷售在介紹擡槓機缺點的時候就不會形成逆反心理，而是會強化顧客心中的潛意識，他就更不會購買了。”
聽到這裏，裴謙稍微鬆了口氣。
還行，要這麼說的話，情況還不是特別糟糕。
總還是有一些人會被勸退的嘛。
“但是……”
周暮巖話鋒一轉：“對於這種‘不願者不上鉤’的情況，其實騰達也不虧啊。”
“這些人本來就不喜歡這個產品，不打算購買。就算被銷售忽悠着強行買了，肯定也會後悔，要求退款退貨。”
“到時候不僅產生了退貨等一系列麻煩，還會給顧客留下‘銷售忽悠我’這種不良印象，進而影響整個騰達集團的口碑，讓體驗店這種輕鬆愜意的氛圍被破壞。”
“反過來，假如銷售先一步大大方方地把缺點講清楚，會讓本來不打算買的顧客覺得銷售很實在，有什麼說什麼，不是一味地爲了完成業績而推銷，而是切實地站在顧客角度考慮是否真的需要這款產品。”
“這樣一來，就算顧客現在不買，也對騰達這個品牌，以及騰達體驗店中的銷售留下了一個好印象。”
“等下次遇到他感興趣的新產品時，他就會變成‘願者上鉤’的那批人，自願購買了！”